Devenir Directeur commercial : missions, salaire et formation

Le métier de directeur commercial vous intéresse ? Vous avez de l’autorité naturelle pour fédérer et stimuler une équipe ? Vous avez de l’aisance relationnelle ? Vous avez un esprit d’analyse, de synthèse et de compromis ? Découvrez les compétences, les missions, le salaire et les débouchés de cette profession.

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Missions

Rattaché à la direction générale d’une entreprise, le directeur commercial a pour principal objectif d’augmenter le chiffre d’affaires de son employeur. Pour atteindre cet objectif, il doit définir, animer et superviser la stratégie commerciale qui a été mise en œuvre dans l’entreprise. Par sa position auprès de la direction et des équipes qu’il encadre, sa mission consiste donc à participer au développement commercial.

On retrouve généralement le directeur commercial dans des entreprises B to B (Business to business) ou B to C (Business to consumer). C’est un poste extrêmement stratégique ! D’un côté, le directeur commercial fait partie du comité de direction et contribue à la mise en place de la stratégie commerciale de l’entreprise. D’un autre côté, il participe à la conception et à la promotion des produits ou services de la société. Il supervise ainsi l’ensemble des commerciaux afin d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise.

En fonction de l’organisation de la structure dans laquelle il travaille, il pourrait être amené à gérer et organiser de manière efficace la force de vente. Dans ce cas, il aura aussi à s’occuper de façon autonome de l’achat, de la gestion et du développement des clients dans son domaine de compétences.

Enfin, sa mission consiste à contrôler les résultats du secteur commercial afin de voir si les objectifs ont été atteints ou pas. Le cas échéant, il devra alors proposer des solutions pour améliorer les résultats.

Élaborer et mettre en œuvre la stratégie commerciale

Pour commencer, le directeur commercial va définir le plan d’action commercial de manière claire et précise. En étroite collaboration avec la direction générale et la direction administrative et financière, il va alors établir le budget de fonctionnement de la direction commerciale.

À cette étape, le directeur commercial se charge aussi de définir le positionnement de l’entreprise, d’identifier les évolutions du marché et détecter les opportunités de croissance. L’objectif est de s’assurer de la satisfaction et de la fidélisation des clients actuels et futurs en améliorant et développant l’offre commerciale proposée. Il aura donc à travailler avec la direction du marketing.

À travers sa relation avec la direction de la communication, le directeur commercial aura également à accroître la visibilité de l’entreprise dans laquelle il travaille pour promouvoir son image.

Piloter et encadrer l’équipe commerciale

La mission du directeur commercial consiste aussi à piloter et encadrer l’équipe commerciale de la structure dans laquelle il travaille. Il est donc chargé :

• D’animer, motiver et fédérer les équipes autour d’une stratégie commerciale commune en leur transmettant les informations stratégiques
• d’organiser et coordonner les activités de l’équipe commerciale
• d’évaluer la performance individuelle des membres de l’équipe commerciale : analyse des indicateurs de performance (KPI), évaluation de l’atteinte des objectifs fixés…
• D’accompagner le développement des compétences de l’équipe commerciale.

Assurer le suivi et l’analyse des performances commerciales

À cette étape, il est question de suivre et d’analyser l’ensemble des indicateurs de la performance commerciale. On parle ici des résultats commerciaux au niveau global, par zone géographique, par équipe, par collaborateur… entre autres.

Le directeur commercial va ensuite effectuer un reporting auprès de la direction générale. Il peut créer par exemple des tableaux de bord qu’il se chargera de mettre à jour régulièrement.

Enfin, sa mission consiste également à réorienter, au besoin, le plan d’action commercial mis en place avec la direction générale, avant de proposer des pistes d’optimisation.

Qualités et compétences

Pour exercer le métier de directeur commercial, il est primordial de maîtriser les techniques de vente et de merchandising. C’est un excellent commercial doté également d’autres compétences et qualités nécessaires à la réalisation de ses missions. En voici quelques-unes :

• de solides compétences en négociation : pour se forger une solide réputation, construire de meilleures relations au sein de l’équipe commerciale et auprès de la direction générale
• le sens des responsabilités et de fortes compétences managériales : pour piloter et encadrer l’équipe commerciale en vue d’obtenir des résultats satisfaisants
• une aisance relationnelle : pour bien communiquer avec ses supérieurs et ses collègues, mais aussi pour échanger facilement avec les clients, que ce soit pour la négociation ou la promotion d’un produit/service
• une excellente connaissance du marché et des entreprises : le directeur commercial aura à travailler, au cours de sa carrière, avec tous les départements qui constituent l’organisation dans laquelle il travaille.

Le directeur commercial maîtrise également les outils informatiques et numériques ainsi que les outils de communication. Il doit être en mesure de s’adapter aux évolutions de son secteur d’activité. La maîtrise de langues étrangères, notamment l’anglais, est un grand atout.

Un diplôme est-il obligatoire ?

Un diplôme est obligatoire pour exercer le métier de directeur commercial. Il est nécessaire d’avoir au minimum un diplôme de niveau Bac +4/5 obtenu en école de commerce ou un mastère professionnel dans la vente/marketing.

Mais en plus du diplôme, le futur directeur commercial doit cumuler quelques années d’expérience et gravir les échelons. Il s’agit en effet d’un métier réservé à des professionnels expérimentés. Le poste requiert généralement une dizaine d’années d’expérience professionnelle et une solide expérience de management d’équipe.

Formation

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Niveau Bac +5

Master Marketing, Vente

Le Master Marketing, Vente est une formation de 2 ans qui permet de former des spécialistes de la relation client autour des métiers du marketing, de la vente et de la communication.

Master Commerce

Le Master Commerce permet aux étudiants d’approfondir leurs connaissances commerciales. En 2 ans, ils sont formés à une approche stratégique du commerce pour augmenter la croissance d’une entreprise.

MBA Maîtrise en administration des affaires

Axé sur la pratique et ancré dans la réalité des entreprises, le MBA Maîtrise en administration des affaires forme, en 2 ans, des étudiants qui auront une vision globale de l’entreprise afin d’être en mesure de prendre rapidement des décisions de gestion. La formation touche ainsi à toutes les fonctions d’une organisation : comptabilité, finance, ressources humaines, marketing, opérations et systèmes d’information.

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Salaire

Le salaire du directeur commercial est plutôt attractif, même s’il varie généralement d’une entreprise à l’autre. Au minimum, un directeur commercial débutant touche au minimum 4 000 euros brut par mois.

Avec l’expérience, cette somme peut augmenter significativement jusqu’à atteindre 20 000 euros bruts par mois, pour les cadres confirmés.

Débouchés

Le directeur commercial peut travailler dans de nombreux secteurs d’activité. Toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, peuvent recruter ce professionnel si elles disposent d’un service commercial.

Pour un directeur de commercial, les évolutions de carrière sont vraiment rares. En effet, ce poste constitue déjà l’apogée d’une carrière dans le domaine du commerce.

Cependant, il est possible que le directeur commercial évolue vers des postes de directeur général ou directeur de filiale, en fonction des projets professionnels de l’entreprise. Il peut devenir ambassadeur de son entreprise dans un secteur donné et évoluer vers des fonctions de « Head of industry ». On trouve généralement ce type d’orientation dans des entreprises mondialisées de grandes tailles avec une organisation fortement segmentée.

Il peut arriver que le directeur commercial décide d’évoluer en tant qu’indépendant en devenant consultant ou en lançant son propre cabinet de conseil en stratégie commerciale.

Trouver un emploi

Pour trouver un emploi de directeur commercial, vous pouvez adresser directement votre CV à des cabinets de conseil, des entreprises ou postuler aux offres disponibles sur des sites comme indeed.com.

Métiers connexes

Responsable des ventes 

Le responsable des ventes est chargé de superviser l’équipe de vente et de fixer les objectifs de vente. Il développe des stratégies pour atteindre les objectifs de l’entreprise, motive et guide les membres de l’équipe commerciale et analyse les performances pour améliorer les résultats.

Key Account Manager (Responsable Grands Comptes) 

Le Key Account Manager est en charge de développer et de maintenir de solides relations avec les clients clés de l’entreprise. Il travaille en étroite collaboration avec ces clients pour répondre à leurs besoins, renforcer la fidélité et développer de nouvelles opportunités commerciales.

Commercial Export 

Le commercial export est responsable de la vente des produits ou services d’une entreprise sur les marchés internationaux. Il prospecte de nouveaux clients à l’étranger, gère les négociations et les contrats d’exportation, et veille au bon déroulement des opérations commerciales à l’international.

Directeur des opérations commerciales 

Le directeur des opérations commerciales supervise les activités commerciales de l’entreprise, y compris les ventes, le marketing, la logistique et la gestion des stocks. Son rôle est d’optimiser les processus pour améliorer l’efficacité globale des opérations commerciales.

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