Devenir Responsable des ventes : missions, salaire et formation

Le métier de responsable des ventes vous intéresse ? Vous avez un bon esprit d’équipe et motiver les autres est une chose que vous appréciez ? Vous savez vous montrer persuasif ? Découvrez les compétences, les missions, le salaire et les débouchés de cette profession.

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Missions

Le responsable des ventes (ou sales manager) a pour mission de diriger et accompagner une équipe de commerciaux dans le cadre du développement d’une vente d’un produit ou service.

Le responsable des ventes est un chef d’équipe. Il mène son équipe de commerciaux en les motivant pour atteindre les objectifs fixés préalablement par la direction et lui-même.

Parfois, c’est lui qui forme lui-même cette équipe en recrutant des commerciaux et vendeurs. Puis, à l’instar d’un coach, il les conseille, les forme, les dirige. Il veille à ce que les différentes étapes d’une vente soient correctement réalisées. De la livraison des marchandises, jusqu’au service après-vente, il s’assure du bon déroulement des phases de la vente.

Le responsable des ventes analyse également les résultats de ses équipes, dans un but d’optimiser les processus de vente et de générer plus de chiffres d’affaires.

Il a aussi pour mission d’effectuer certaines tâches administratives comme réaliser des études de marché, rédiger les rapports de résultats, ou encore gérer les plannings de ses équipes.

Par ailleurs, il est aussi amené à organiser et diriger des réunions avec ses collaborateurs pour expliquer la stratégie de vente mise en place.

Il peut travailler dans tous les secteurs d’activité où la présence d’un responsable des ventes est indispensable.

Ses missions sont principalement :

Définition de la stratégie de vente

Le responsable des ventes a pour principale mission de définir, en accord avec la direction, la stratégie commerciale. Il développe ensuite cette stratégie en collaboration avec son équipe de commerciaux et de vendeurs. Après une étude du marché, c’est lui qui fixe les objectifs en termes de volume et de marge, qui détermine un budget global et qui rédige l’argumentaire de vente.

Suivi du processus de vente

Il lance le processus de vente en commençant par former les commerciaux puis leur transmet les objectifs, l’argumentaire et toutes les informations nécessaires à leur travail. Il analyse au fur et à mesure les performances de vente à travers des indicateurs spécifiquement choisis. Ainsi, il adapte sa stratégie au fur et à mesure de manière à optimiser les ventes.

Gestion d’équipe

Comme le responsable des ventes travaille en étroite collaboration avec les commerciaux, l’une de ses principales tâches est de gérer son équipe.

Il les forme, les conseille. Pour les motiver, il fixe des primes d’objectifs, voire des sanctions lorsque cela est utile. Il gère également une partie des ressources humaines de son équipe, car c’est lui qui établit leurs plannings.

Qualités et compétences

Le responsable des ventes a besoin de certaines compétences et qualités spécifiques pour performer dans ses missions.

En voici quelques-unes :

• Compétences en négociation : Le responsable des ventes est avant tout lui-même un commercial expérimenté. Ses compétences en vente et en négociation sont indéniables. Il a également une bonne maîtrise du secteur de ventes dans lequel il évolue.
• Capacité de persuasion : De la même manière, pour rédiger des argumentaires, le professionnel sait se montrer persuasif. Il a pour mission de vendre et de réussir à convaincre l’acheteur de passer à l’acte.
• Goût du challenge : Ce métier est un challenge au quotidien. Pour exercer ce métier, il est essentiel d’avoir le goût du challenge et d’aimer relever les défis.
• Gestion du stress : Il est soumis à une pression permanente conditionnée aux résultats de ses ventes. Ces résultats dépendent beaucoup de la stratégie qu’il a définie et de la formation de son équipe. Il doit donc faire preuve d’une bonne résistance au stress.

Un diplôme est-il obligatoire ? 

Pour devenir responsable des ventes, il est nécessaire d’être titulaire d’un diplôme. Le niveau Bac + 2 est le minimum requis, à condition que la formation soit suivie de plusieurs années d’expérience.

Néanmoins, il est recommandé pour prétendre à ce poste de détenir un Bac + 5, car de plus en plus d’entreprises le demandent.

Formation

Vous êtes une école ? Référencez vos formations

Si vous souhaitez devenir responsable des ventes, voici quelques exemples de formations reconnues :

Niveau BAC + 3 :

BUT TC – Techniques de commercialisation

Le BUT TC – Techniques de commercialisation prépare en trois ans les étudiants aux différentes fonctions dans la vente, comme au poste de commercial polyvalent.

Le BUT est accessible après le Bac, via Parcourssup et sur étude de dossier.

Vente, marketing, techniques de négociation ou encore analyse des marchés, les enseignements du BUT TC sont spécifiques aux métiers de la vente et forment les étudiants à la maîtrise de ces pratiques.

À l’issue de la formation, le titulaire du diplôme peut entrer directement dans la vie active en débutant par des postes de commercial ou poursuivre ses études en Master ou en école de commerce.

Niveau BAC + 5 :

Master Vente Marketing

Après une Licence EG – Économie et Gestion, vous pouvez, sous condition d’acceptation, intégrer le Master Marketing Vente.

Ce Master qui se déroule en deux ans, a pour objectif de former aux fonctions de cadres dans la vente.

La première année donne les enseignements fondamentaux en marketing et en vente. Puis, en deuxième année une spécialisation est possible. L’option Management de la relation Client, digital et qualité est recommandée pour évoluer comme responsable des ventes par la suite.

Plusieurs Masters sont proposés par des universités différentes, avec chacun leurs spécialités et spécificités.

Master 2 Vente et Management Commercial

Il est aussi possible de passer par une école de commerce privée ou publique pour évoluer comme responsable des ventes.

L’IAE de Lyon, école de commerce publique propose ce Master 2 en Vente et Management Commercial qui prépare spécifiquement aux métiers de responsable commercial.

Après un bac + 4 à l’IAE ou ailleurs, dans le domaine du Marketing et de la Vente, l’accès au Master 2 est ouvert, selon certaines conditions.

Ce Master, organisé en alternance et d’une durée d’un an, est destiné à des personnes qui envisagent une longue carrière de commercial, particulièrement à des postes de responsables. L’étudiant y suit des enseignements de management socio-économique appliqué à la vente et aux fonctions commerciales.

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Salaire d’un responsable des ventes

Le salaire du responsable des ventes va dépendre de son expérience et de l’entreprise où il exerce sa fonction.

En moyenne, le salaire d’un débutant sera compris entre 2 400€ et 4 000€ brut par mois. Lorsqu’il est plus expérimenté, son salaire dépasse facilement 5 000€ brut par mois.

Débouchés

Les débouchés sont nombreux, car la vente est un secteur très porteur. Toutefois, les entreprises exigent souvent une ou plusieurs expérience(s) en tant que commercial confirmé ou de responsable adjoint avant de prétendre à des postes de responsable des ventes.

Après plusieurs années d’expérience, le responsable des ventes peut évoluer vers des fonctions de directeur commercial ou directeur des ventes.

Trouver un emploi

Pour trouver un emploi de responsable des ventes, vous pouvez trouver de nombreuses offres sur les sites de recherche d’emploi comme indeed.com ou poleemploi.fr.

Métiers connexes

Responsable de compte (Account manager) 

Le responsable de compte est en charge de la gestion et du développement d’un portefeuille de clients. Il entretient les relations avec les clients existants, identifie leurs besoins, propose des solutions adaptées et négocie les contrats.

Directeur des ventes (Sales director) 

Le directeur des ventes supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise. Il définit les politiques de vente, établit des objectifs de chiffre d’affaires, et assure la gestion des équipes commerciales pour maximiser les performances commerciales.

Responsable du développement commercial (Business development manager) 

Le responsable du développement commercial est chargé de trouver de nouvelles opportunités de croissance pour l’entreprise. Il réalise des études de marché, identifie de nouveaux clients potentiels, développe des partenariats stratégiques, et met en place des actions commerciales pour accroître les ventes.

Chef de projet commercial 

Le chef de projet commercial est responsable de la mise en œuvre et de la gestion des activités commerciales d’une entreprise. Il définit les objectifs de vente, coordonne les équipes commerciales, élabore des stratégies de développement et veille à l’atteinte des résultats.

Découvrez les formations à des métiers qui recrutent :