Devenir Commercial : missions, salaire et formation

Le métier de commercial vous intéresse ? Si vous cherchez une voie dans laquelle vos talents de négociateur seront mis en valeur, votre envie d’être sur le terrain à la rencontre de vos clients sera contentée et votre volonté quotidienne de vous challenger sera assouvie, n’hésitez plus : cette profession est faite pour vous. Toutes vos questions trouveront leurs réponses dans cette fiche métier.

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Missions

Le commercial est un professionnel de la vente. Il est essentiel à toutes les entreprises de grande ou de petite taille qui souhaitent faire du développement d’activité ou encore se faire connaitre auprès des clients et augmenter leur chiffre d’affaires.

Le commercial peut travailler de manière sédentaire ou en parcourant le monde selon l’établissement qui l’emploie, il peut travailler simultanément pour plusieurs sociétés. Il va être responsable de la vente des produits de son entreprise à des clients. En plus de cette mission, il va devoir analyser le marché mas aussi comprendre les besoins de ses clients. Il va être dans la proposition de solutions adaptées. Son but est d’augmenter les ventes de la société qui l’emploie, développer des stratégies et mettre en place des techniques de vente. Il va aussi devoir faire un travail de fidélisation et de prospection à l’aide d’un argumentaire qui devra convaincre ses interlocuteurs.

C’est un fin connaisseur de son secteur : tant sur ses produits que sur ceux de la concurrence. Il possède un éventail de missions très large selon qu’il est vendeur ou ingénieur technico-commercial.

La différence va se placer au niveau de sa sédentarité ou son itinérance. 

Les commerciaux sédentaires seront alors des vendeurs, des chargés de clientèle et des télévendeurs. Voici leurs missions :

• Ils accueillent et renseignent.
• Ils présentent les produits et effectuent des démonstrations.
• Ils donnent des conseils.
• Ils réalisent des ventes.

S’ils travaillent dans des magasins ou des petites structures :

• Ils mettent les produits en rayon.
• Ils réalisent des encaissements.
• Ils font des inventaires. 

Les commerciaux itinérants sont des agents et des délégués commerciaux. Voici leurs missions qui s’approchent plus de la prospection :

• Ils étudient les besoins des clients. 
• Ils montent des stratégies.
• Ils réfléchissent et agissent afin de dynamiser les ventes.
• Ils font de la prospection.
• Ils font du démarchage.

Lorsqu’ils accrochent un client potentiel :

• Ils présentent les produits et tentent de faire signer un contrat de vente à ce dernier. 
• Ils font le suivi commercial et traitent les réclamations.
• Ils entretiennent une relation de confiance et fidélisent la clientèle.

Qualités et compétences

Le commercial est une personne qui possède de multiples qualités essentielles afin de réaliser au mieux ses missions. En voici quelques-unes :

• Il possède une grande force de persuasion : Le commercial est un négociateur hors pair. Il maîtrise les techniques de vente. Il connaît parfaitement son ou ses produits, les forces et les faiblesses de ses concurrents, ainsi que l’entreprise pour laquelle il travaille tout comme ses partenaires passés et actuels. Il surfe sur le marché sur lequel il intervient.
• Il est organisé, disponible, responsable et résistant au stress : Le commercial va parfois devoir gérer plusieurs clients différents sur plusieurs marchés. Il lui est donc nécessaire de posséder une excellente organisation. De plus, comme il peut se déplacer assez fréquemment, il lui faut être flexible. La responsabilité de la commercialisation des produits est très lourde, car c’est le nerf de l’entreprise. Il se doit d’avoir la tête sur les épaules. Il peut lui arriver d’échouer. C’est à ce moment-là que son optimisme, sa bonne analyse et sa capacité à rebondir doivent être mis en action.
• Il est polyglotte et mobile : Le commercial se doit de parler plusieurs langues, au minimum l’anglais. En effet, son métier peut l’amener à communiquer avec des partenaires étrangers.
• Il a un super sens du relationnel : Le commercial doit pérenniser les relations avec ses clients et ses partenaires professionnels. Sa curiosité d’esprit et son sens de l’autre sont indispensables.

Un diplôme est-il obligatoire ?

Pour devenir commercial, il n’est pas obligatoire d’avoir acquis des diplômes : Les commerciaux sont recrutés à des niveaux très différents selon leur grade, leur niveau, leur fonction : des non-diplômés, des titulaires de CAP, de bac pro,  de BTS ou de bac + 3, 4, 5 et des élèves de grandes écoles peuvent exercer ce métier. Il y a de très nombreuses opportunités d’emploi, souvent temporaires, pour les jeunes non diplômés, ou stables pour les personnes qualifiées.

Formations pour devenir commercial

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De très nombreux parcours sont envisageables, sans diplôme ou avec bac + 5. Voici quelques possibilités : 

Sans diplôme, il est possible de postuler en tant que vendeur. Cela sera plutôt un travail d’étudiant qui demande d’avoir les qualités humaines sur-mentionnées. 

Niveau CAP : 

CAP commerce

Le CAP commerce délivre un diplôme de niveau V en deux ans. Son titulaire peut conseiller le client, gérer l’approvisionnement des rayons et pousser les consommateurs à l’achat. Cette formation est disponible en alternance et en contrat de professionnalisation.

Niveau bac :

BAC Pro vente PNS – Prospection, Négociation, Suivi de clientèle

Formé en trois ans, le titulaire du BAC Pro vente PNS – Prospection, Négociation, Suivi de clientèle pourra devenir attaché commercial salarié d’une entreprise, avec le statut de VRP. Après quelques années d’expérience, il pourra évoluer vers un poste de responsable d’équipe de vente. Il pourra aussi devenir représentant multicarte ou agent commercial indépendant. Il travaillera alors pour plusieurs entreprises et il sera rémunéré à la commission.

Niveau bac + 2 :

BTS commerce international

Ce BTS se déroule en deux ans et son titulaire deviendra assistant/gestionnaire import-export travaillant généralement dans des entreprises industrielles, commerciales ou des entreprises de prestation de services (transporteurs, transitaires, banques, assurances…), principalement des PME.

Niveau bac + 3 : 

Licence pro commerce et distribution

La licence pro commerce et distribution est un diplôme de niveau bac + 3 qui assure à son titulaire d’être capable d’accompagner le développement de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Niveau bac + 5 : 

Master vente

Diplôme national de niveau bac + 5, le master se prépare en quatre semestres après une licence (bac + 3) du même domaine. L’entrée en master est sélective. Certains masters se préparent en apprentissage. Le titulaire sera formé aux fonctions d’encadrement dans les domaines du marketing, du commerce et de la vente, aux concepts et théories du marketing, du commerce et de la vente. Il sera en mesure de développer les capacités et les techniques d’analyse des marchés par la connaissance des méthodes et outils du marketing. Il aura des connaissances générales sur l’entreprise afin de permettre l’encadrement d’équipes. 

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Perspectives d’emploi

Le commercial est un professionnel qui se porte bien : les embauches sont fréquentes et les opportunités d’emploi affluent. Malgré des conditions difficiles, c’est un métier qui intéresse beaucoup et qui propose de belles contreparties. Il sera possible pour le commercial débutant de postuler des postes à responsabilité tout au long de sa carrière et il pourra évoluer de manière exponentielle.

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Salaire d’un commercial

La rémunération d’un commercial débutant est de 1 800 € euros brut mensuels. À ce salaire, il pourra ajouter des primes d’intéressement s’il a rempli ses objectifs et des commissions sur ses ventes. 

Comment trouver un emploi ?

Un commercial devra s’adresser au Pôle emploi, à des entreprises spécialisées dans le recrutement de ce type de métier ou en proposant directement sa candidature à des entreprises qui l’intéressent, voire en allant sur des sites d’offre d’emploi comme Indeed ou Monster.

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Métiers connexes

Responsable des ventes

Un responsable des ventes est chargé de superviser une équipe de commerciaux et de veiller à l’atteinte des objectifs de vente. Il élabore des stratégies commerciales, identifie de nouvelles opportunités de marché, négocie des contrats avec des clients clés et assure le suivi des performances de l’équipe. Son rôle est de stimuler les ventes et d’optimiser les résultats commerciaux.

Attaché commercial

Un attaché commercial s’occupe de la prospection de nouveaux clients, de la gestion des relations avec les clients existants et de la promotion des produits ou services de l’entreprise. Il identifie les besoins des clients, propose des solutions adaptées, effectue des démonstrations et négocie les conditions commerciales. Son objectif est de développer le portefeuille client et d’atteindre les objectifs de vente fixés.

Représentant commercial

Un représentant commercial est chargé de promouvoir et de vendre les produits ou services de l’entreprise auprès des clients. Il prospecte de nouveaux clients, présente les avantages des produits, établit des devis, négocie les contrats et assure le suivi des ventes. Le représentant commercial est en contact direct avec les clients et joue un rôle clé dans le développement des ventes.

Key Account Manager

Un Key Account Manager est responsable de la gestion et du développement des relations avec les clients clés de l’entreprise. Il travaille en étroite collaboration avec ces clients pour comprendre leurs besoins, anticiper leurs attentes, proposer des solutions adaptées et assurer leur satisfaction. Le Key Account Manager joue un rôle stratégique dans la fidélisation des clients importants et la croissance des ventes.

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